Как организовать продажи

« Назад

13.03.2014 23:51

Если Вы читаете этот материал, значит, у Вас есть не решеные проблемы со сбытом продукции, Вы находитесь в начале пути на тропе предпринимательской деятельности или в процессе запуска нового проекта. И Вы точно ищете материалы, раскрывающие это непростую тему. Постараюсь помочь.

Я сделал анализ сайтов, которые анонсируют услуги по развитию продаж и пришел к выводу, что их можно разделить на четыре группы:

Первая – сайты, которые предлагают полезный инструментарий для стандартизации процессов продаж и улучшения качества обслуживания клиентов. Они занимаются ничем иным, как продажами пакетов формализованных документов с инструкциями по их использованию. Такие документы, безусловно, нужны и будут являться хорошим подспорьем для любого продавца и компании, продающей товары или услуги. Нужно весьма избирательно и лучше с привлечением экспертов в вопросах управления продажами, принимать решение о приобретении подобных пакетов и тем более их внедрении.

Вторая – сайты, которые продают системные решения. Такими могут выступать различные конфигурации CRM систем, программы, обеспечивающие работу Call-Center, системы управления продажами, позволяющие торговому персоналу "интегрироваться" в общую информационную систему компании и в режиме On-line делать заказы, видеть остатки товаров на сладах, цены, строить маршруты и т.д. Такие решения являются звеном цепи, в которой менеджер, программное обеспечение и компьютерная техника образуют единую систему, подчиненную четко заданным алгоритмам, позволяющим решать огромное количество задач, таких как:

  • организация работы отдела продаж;
  • управление продажами;
  • анализ продаж;
  • планирование продаж;
  • контроль работы торгового персонала и менеджеров по продажам;
  • снижение временных затрат;
  • обеспечения всех пользователей системы оперативной и технической информацией;
  • управление дебиторской задолженностью;
  • управление запасами;
  • управление документооборотом;
  • внедрение и использование стандартов продаж;
  • построение внутренних и внешних коммуникаций;
  • определение ключевых показателей эффективности (KPI) и контроля их исполнения;
  • снижение организационных издержек;
  • повышение производительности;
  •  и т.д.

Неумелый подход к их выбору ведет к значительным расходам на приобретение систем, а так же проблемам не только внедрения, но и дальнейшего их использования.
Приведу пример.
Одна из компаний (производитель мебели) традиционно работала на базовой версии программы "1с 7 Предприятие". При этом сотрудниками использовалось еще ряд программ: Базис – для расчета и учета себестоимости продукции и ИТМ – для программирования станков, применяемых в производстве изделий. В довесок этому руководителем было принято решение об организации Call-Center и внедрении специализированной программы, а так же вводе  CRM системы, с целью повышения эффективности работы отдела продаж.
Трагедия в том, что все программы могли работать только автономно, поставлялись разными разработчиками, а их интеграция в единую систему (по оценкам экспертов) составила впечатляющую сумму и далеко не факт, что это привело бы к желаемому результату. Каждая из систем подвергается постоянным усовершенствованиям и изменениям, что в свою очередь требовало бы систематического обновления созданного "корпоративного монстра". Я уже не говорю о рисках, связанных с персоналом, обслуживающим систему и внешними факторами влияния от поставщиков программного обеспечения. Такое количество информационных систем, не то что помогает организовать работу, а полностью ее разрушает, дезорганизует и создает почву для злоупотреблений, т.к. полностью отсутствует возможность вести управленческий учет, отслеживать рентабельность, управлять производством, продажами, финансовыми потоками и т.д. Если бы руководитель подошел к этому вопросу взвешено, мог бы избежать многих проблем, улучшить коммуникации и существенно сэкономить. 

Третья – сайты бизнес-школ и тренинговых компаний, которые предлагают различные обучающие программы, тренинги, семинары. Их услугами целесообразно пользоваться для развития профессиональных компетенций сотрудников компании.

Четвертая группа - сайты консалтинговых компаний, которые предлагают комплексные решения по организации продаж. К числу таких ресурсов относится и сайт консалтинговой компании "Кватрум". У компании есть все необходимые ресурсы для решения задач построения продаж: формализованные документы, CRM системы, обучающие программы, кроме того оценка и подбор персонала, опыт и знания постановки систем сбыта, построения команд, дистрибьюции и розничных продаж товаров и услуг.

Основное отличие реализуемого нами подхода состоит в том, что мы проводим аудит существующей системы "персонал-процессы-ресурсы-клиенты-конкуренты" и разрабатываем комплексное решение, которое подходит именно Вам. Нет одинаковых решений, но есть общие правила и закономерности. 

Разложу на составляющие аудит продаж.

Персонал

  • оценивается уровень профессиональной подготовки менеджеров по продажам:  знание продукта (предмета продаж), ассортимента, цен, конкурентных преимуществ, выгод покупателя, технологий продаж, мастерство презентаций, умение вести переговоры и т.д.
  • мотивация на труд (что толкает на рост производительности труда, рост продаж, рост клиентской базы, выполнение плана продаж и других KPI)
  • уровень психологической совместимости участников команд и общий климат в коллективе
  • обучение и развитие персонала
  • наличие кадрового резерва, понимание перспектив роста
  • уровень текучести персонала и причины
  • уровень удовлетворенности персонала своей работой
  • система вознаграждения, компенсаций, надбавок, де-премирования, штрафов, вычетов, компенсаций
  • система социальных выплат и поддержки
  • реальный уровень доходов сотрудников

Процессы

  • график работы
  • организация работы
  • механизмы контроля 
  • наличие целей и планов
  • структура отчетов
  • информационная система и ее возможности
  • должностные обязанности и инструкции, прочие регламентирующие документы
  • организационная структура
  • функциональная структура
  • проблемные звенья в работе со смежными подразделениями (маркетинг, производство, склад, доставка, сервис, бухгалтерия, юристы, служба персонала…) 
  • сроки исполнения заказов

Ресурсы

  • обеспеченность запасов уровню потребности в сбыте
  • ассортимент
  • цены
  • программы продвижения, реклама, маркетинговая активность в целом
  • пред- и после продажный сервис
  • качество товаров и услуг
  • уровень производства и степень амортизации оборудования

Клиенты

  • сегментация
  • распределение
  • закрепление
  • АВС – анализ
  • факторный анализ (по определенному количеству параметров)

Конкуренты

  • кто они?
  • по каким ценам ведут продажи?
  • их рыночный потенциал и динамика развития?
  • рыночная доля каждого?
  • в чем состоят их конкурентные преимущества?

Проведенный анализ продаж позволяет зеркально отразить ситуацию с продажами и составить экспертную оценку существующего положения, а так же разработать комплексный план мероприятий по изменениям, направленным на рост продаж.

План реорганизации отдела продаж обеспечивает объединение во едино всех оптимальных для конкретной компании инструментов продаж и которые, как пазл складываются в красивую картинку.  Как известно, сбор пазла посилен и ребенку, но при определенных условиях:

1. Он знает, что собирать (есть оригинал картинки)
2. В наборе присутствуют только элементы данной картинки
3. Количество элементов пазла строго определено (нет лишних и недостающих)
4. Рядом есть взрослый (мама, папа, бабушка…), готовый оказать помощь.
5. Ребенок не ограничен во времени

В случае со сбором "пазла продаж" компании все выглядит гораздо сложнее:

  1. Время поджимает, давит и ситуация близка к стрессу
  2. Огромный выбор инструментов и далеко не все они стыкуются между собой. Какие выбрать?
  3. Идеальной картинки в деталях (чего строим) чаще всего нет
  4. Складывает картинку команда (группа) авторитетных и уважаемых сотрудников. У каждого свое видение конечного результата, соответственно в общую массу кластеров вбрасывается много ненужных элементов, а нужные отбрасываются (не понятно кем и когда). Возникает путаница и т.д.

В итоге Вы получаете вечную стройку и перестройку, споры и организационные конфликты. А хотелось бы заложить крепкий фундамент, сделать красивый интерьер, согласно дизайн-проекту и далее эксплуатировать его и поддерживать косметическим ремонтом. Если так – отметайте сомнения и обращайтесь в консалтинговые компании, решающие комплексные задачи.

Особую роль в продажах занимает персонал. Люди – это ресурс. Ресурс, с которым нужно работать, который нужно постоянно развивать, которым нужно грамотно управлять. Как нельзя дикаря посадить за управление трактором, так и необученный сотрудник будет бесполезен в работе компании, которая использует корпоративные информационные системы. Очень важно определиться с целесообразностью использования того или иного инструментария принимая во внимание два фактора:  способы  достижения стратегических целей продаж и уровень квалификации сотрудников.

Если Вы хотите копать не глубоко и отбрасывать не далеко, то не нужен грейдер и экскаватор, достаточно пары землекопов.
Наша компания осуществляет оценку и подбор персонала в отдел продаж  всех уровней, предлагает комплексные решения построения продаж и эффективно влияет на результаты деятельности компаний-заказчиков.

Обращайтесь к профессионалам и получите отдел продаж, способный генерировать прибыль, а так же постоянно развиваться.

В дальнейшем, я планирую написать цикл статей, посвященных ключевым элементам процесса управления продажами – управление продажами, организация работы отдела продаж, планирование продаж, построение структуры продаж, осуществление контроля над продажами, мотивация отдела продаж и т.д. Материалы будут размещены в верхнем меню сайта в разделе "Публикации по маркетингу и продажам"

С полным перечнем решаемых задач по управлению продажами, реализуемых нашей компанией Вы можете познакомиться в разделе сайта "Организация продаж".

Удачных продаж!

Виталий Коваленко