Главная \ Публикации и видео \ По маркетингу и продажам \ Как планировать продажи при запуске производства

Как планировать продажи при запуске производства

« Назад

16.02.2015 08:10

В предыдущих статья я рассказал о сроках планирования, какими бывают планы, методах планирования, раскрыл взаимосвязи плана продаж с планами работ других подразделений и служб компании.

А что делать с планами продаж, когда отсутствует статистика продаж, их просто не существовало. А значит, у компании нет клиентов и опыта работы на целевом рынке. С чего начинать? И возможно ли планирование сбыта в условиях неопределенности и отсутствия ключевой информации? Что может являться основой для планирования? Как распределить ответственность за результаты старта продаж?

Ответ на эти вопросы я даю на основании реального проекта запуска завода по производству сборно-монолитных перекрытий Teriva и ассортимента тротуарной плитки, стеновых блоков и бордюров.

Исходная информация:

  1. Проведены маркетинговые исследования по емкости рынка перекрытий в регионе.
  2. Составлен маркетинговый план, утвержден рекламный бюджет на первые 6 месяцев.
  3. Выстроены партнерские отношения с ключевыми профильными изданиями (каталоги, журналы).
  4. Принято решение об участии в выставке ИнтерСтройЭкспо – главная выставка для строителей в СЗФО.
  5. Подготовлена рекламная продукция (календари, буклеты, макеты).
  6. Опубликовано несколько статей в журналах и каталогах по продажам проектов коттеджей
  7. Создан сайт.
  8. Собрана адресная база потенциальных клиентов (строительные и ландшафтные компании).
  9. Разработана ассортиментная матрица и получена разрешительная документация для реализации продукции.
  10. Подобрано качественное производственное оборудование, идут пуско-наладочные работы.
  11. Определены отпускные цены на продукцию.

Для планирования продаж информации явно не достаточно.

План продаж в данном случае может быть составлен на основе:

  1. Производственных возможностей по объемам выпуска продукции с допущениями и корректировками после проведения выставки (запуск производства планируется через 1,5 месяца после ее окончания)

Выставка позволит наработать определенное количество потенциальных клиентов (частных заказчиков и строительные компании), а отработка контактов в течении месяца позволит спрогнозировать потребность рынка на продукцию завода в коротком периоде.

Производственные возможности нужно знать для управления запасами готовой продукции и цепочкой поставок сырья.

  1. В дополнение к этому планировать продажи необходимо с учетом структуры отдела продаж. Активность менеджеров по продажам и прямые переговоры с заказчиками играют ключевую роль на этапе развития и построения дилерской сети. Работа менеджеров должна регламентироваться и главным показателем их эффективности на этапе развития является показатель количества привлеченных клиентов. 

Принимаем во внимание тот факт, что ассортиментный портфель не однороден и соответственно сегментирован по различным товарным категориям и целевым группам клиентов:

  • Система перекрытий и стеновой камень: архитектурные бюро, строительные фирмы (новое жилье, коттеджные поселки, монолитное строительство (межкомнатные и межквартирные перегородки)), строительные компании (реконструкция), строительные бригады (фундаменты и перекрытия), частные клиенты.
  • Бордюры и тротуарная плитка: дорожное строительство, благоустройство, тендеры, ландшафтные компании, строительные компании, строительные бригады (ИП)

Ассортиментный портфель указывает на построение организационной структуры отдела активных продаж по двум товарным направлениям: перекрытия и ландшафт.

План продаж в данном случае будет формироваться по ассортименту и является основой для планирования закупок сырья и производства, после создания запасов готовой продукции на складе компании.

Объем запасов определяется административно на основе производственного цикла и мощности оборудования, наличия предзаказов на продукцию и возможностей по хранению. Создается неснижаемый (страховой) минимальный остаток запасов готовой продукции. Если этого не сделать, то будут провалы в остатках по ассортименту, срывы сроков поставок. В таких условиях менеджерам сложно будет "переключать на себя" клиентов от других поставщиков.

Для более корректной постановки целей следует знать средний объем заказа продукции по каждой номенклатуре и установить норму заказов на менеджера. К примеру, если средний объем заказа на перекрытие 100 м.кв.,  то для обеспечения заказа необходимо произвести 670 блоков и 167 м.п. балок. При норме продаж 10 перекрытий на одного менеджера в месяц общий объем составит 1000м.кв., что соответствует 6700 блоков, 1670 м.п. балок. План по обороту при стоимости отгрузки 1300 руб/м.кв.  составит 1млн.300тыс.руб.

По аналогии с перекрытиями планируются продажи и по другому ассортименту компании.

Принимая во внимание отсутствие статистической информации и опыта работы компании на рынке строительных материалов, создать математическую модель плана можно только на принятых допущениях (субъективно установленных).  Модель будет корректироваться. Целевые показатели обязательно нужны, так как они будут являться ориентиром на построение тактики достижения целей, а также способствовать принятию решений по штатной структуре отдела продаж.

На старте продаж важную роль будет играть контекстная реклама в Интернете. Это прямая реклама, стимулирующая не только узнаваемость бренда и технологии, но и покупку продукции. Направленность контекстной рекламы должна быть четко ориентированной на конкретную продукцию и соответственно свою целевую аудиторию. Не допускается реклама перекрытий и тротуарной плитки в одном объявлении. Ссылка с рекламного баннера должна вести на продающую страницу сайта рекламируемой продукции. Только в этом случае можно рассчитывать на высокую конверсию и эффективность рекламы. Дальнейший анализ эффективности контекстной рекламы позволит учитывать это при планировании продаж.

Обращаю ваше внимание – план продаж должен быть проактивным. Что это значит? План продаж следует строить не на основе достигнутого с неким приростом на будущий планируемый период. Изучая потребности целевой группы клиентов и конкурентную среду нужно постоянно создавать условия для роста клиентской базы и оборота.

Важно! Оценивать на данном этапе нужно реальные результаты работы и достижения, а не факт выполнения субъективно выставленного плана.

Удачных продаж.

Виталий Коваленко.