Главная \ Публикации и видео \ По маркетингу и продажам \ Кто продает в компании – менеджер или система?

Кто продает в компании – менеджер или система?

« Назад

15.02.2016 08:39

Организация продаж в компании, планирование продаж и управление продажами, рост рентабельности, развитие клиентской базы, увеличение количества сделок, увеличение оборота, возврат дебиторской задолженности, лимит кредита – темы, которые обсуждаются в любом бизнесе постоянно. Нет продаж – нет бизнеса. Все закономерно. Продажи генерируют доход компании и результат работы отдела продаж либо радует, либо является головной болью генерального директора и акционеров.

Многие руководители компаний, как правило, связывают успех развития предприятия с личностью продавца и качественным составом команды коммерческой службы. На поиск талантливых менеджеров по продажам тратятся значительные средства. Заключаются контракты на подбор персонала в отдел продаж с рекрутинговыми агентствами, HR-служба размещает вакансии на рекрутинговых сайтах и т.д. Затем выбираются достойные кандидаты, а через некоторое время выясняется, что они "не тянут", не достигают результатов, не удовлетворяют ожидания. Начинается "охота на ведьм", менеджеров увольняют и нанимают новых. Кто-то из состава "старой команды" приживается и "окучивает" исторически наработанных клиентов, проявляя лояльность к бизнесу и преданность руководителю. Часто эти клиенты приведены в компанию собственниками бизнеса и заслуг менеджеров по продажам в этом нет. Такой сотрудник обретает "ценность" – он больше всех продает и все знает. Мы упорно продолжаем искать "такого-же успешного" и лояльного. Процесс длиться бесконечно, а результата нет. Таким "незаменимым" может быть не только менеджер, но и руководитель отдела продаж и именно он является причиной отсутствия развития. Знакомая ситуация?

Бесспорно, личность человека в истории некто не отменял. Если задаться вопросом, кто нам нужен в продажах? Ответ лежит на поверхности - менеджер, способный построить систему, собрать команду и добиться результата. Если такого человека обеспечить ресурсами и поддержкой – мы получим "машину продаж", которая не зависит от харизмы менеджеров и их талантов. Иначе говоря, нам нужен не талант, который придет и все продаст, а НЕКТО кто создаст систему, в которой каждому исполнителю отведена роль, прописан сценарий его действий, ответственность за результат и критерии оценки его работы при должном механизме постановки задач и достаточного контроля. При том, что он будет являться частью системы.

Задача не из-простых, и здесь есть подводные камни:

Первый – как его распознать, не потерять время и деньги. Многие соискатели вакантных должностей научились прекрасно себя презентовать. Вероятность ошибки велика. Попробуйте расспросить потенциального кандидата, имеется ли у него опыт решения задач, аналогичных Вашей? Насколько он успешен и уверен в себе? Чего достиг? Что привело к успеху? Насколько он был самостоятелен в принятии решений и т.д.? В этом диалоге главное понять, человек был встроен в систему или он ее создавал самостоятельно, был генератором и проводником изменений.

Второй – сложно найти ТО чего не ЗНАЕШЬ. Задача ставится кадровику, как в сказке – Пойди туда, не знаю куда, найди то, не знаю чего. Он эту задачу решает, находит кандидатов, приводит на собеседования. А что дальше? Какие задать вопросы? Как понять и оценить ответы? Достаточно ли интуиции предпринимателя? Я много раз присутствовал на интервью собственников бизнеса с менеджерами и наблюдаю, что первым очень трудно дается диалог с соискателями, в случае слабого знания предмета той работы, которую будет выполнять менеджер. Безусловно, бывают исключения.

Третий – пришедший руководитель отдела продаж обязательно столкнется с противодействием авторитетных сотрудников, как снизу, так и сверху. Коллеги не всегда будут способствовать вводимым изменениям в силу разных причин, порой тихо бойкотировать инициативы или открыто противостоять. Речь идет не только о процессах внутри отдела продаж, а и о том, что придется перестраиваться в той или иной степени всем службам, обслуживающим отдел продаж. С этой задачей новые сотрудники справляются не всегда, "ломаются", подстраиваются под систему, "плывут по течению" и задача не решается.

Мы предлагаем не изобретать велосипед, снять описанные выше риски построения отдела продаж и ведения изменений структуры и бизнес-процессов.

Консалтинговый продукт, который предлагает Кватрум – это адаптированная к вашей компании система продаж, которая в значительно меньшей степени зависит от талантов. Именно системное решение. Хороших исполнителей найти всегда проще, чем генераторов и исполнителей в одном лице.

Наша программа "Организация отдела продаж" основана на машинной бюрократии. По сути, это комплексное индивидуальное решение для вашей организации, разработанное с учетом максимального количества факторов влияния на бизнес, которые оцениваются в ходе проекта по организации отдела продаж, кратного увеличения продаж, построения канала продаж, выхода на новый рынок, вывода нового продукта или услуги. Мы ставим перед собой целью создать отдел продаж, который будет эффективен в конкретных условиях, соблюдая принципы "соответствия" и "последовательности". Соблюдение этих принципов ведет к максимальному эффекту от ведения всех изменений в бизнесе. Нет смысла ставить мотор от болида Ferrari на серийную Ладу (дорого, да и конструкция автомобиля развалится от мощи мотора при первой поездке), но последовательно развивая Ладу можно сделать болид http://auto.ironhorse.ru/vesta-tc1-wtcc_10767.html с мотором мощностью 380 л.с. и крутящим моментом 440 Нм.

Выстраивая систему продаж, мы обращаем внимание на все подразделения, с которыми взаимодействует отдел продаж, анализируем ресурсы, поддерживающие продажи, учитываем особенности компании, традиционно сложившиеся годами, в том числе корневые компетенции и профессиональный потенциал сотрудников. Такой подход позволяет сделать качественный SWOT-анализ: определить слабые и сильные стороны компании, оценить угрозы и составить план их противодействию, выявить возможности для развития и определить ключевые факторы успеха. Мы анализируем внутренние и внешние факторы, влияющие на решение поставленной задачи.

Работа с заказчиком строится в постоянном контакте, обсуждаются все детали проекта и обеспечивается полная информационная поддержка. Персонал на соответствующие должности в разработанную и утвержденную структуру подбирается на основе разработанных квалификационных требований, под конкретно прописанные должностные обязанности, с понятными задачами и критериями оценки работы. Мы принимаем непосредственное участие в подборе персонала, а на этапе ввода и адаптации персонала в компанию осуществляем мониторинг его работы. Со стороны заказчика необходим качественный инструктаж (обучение) специфики продукта или оказываемой услуги.

Формализация максимального количества документов, регламентов, бизнес-процессов позволяет в кратчайший срок адаптировать сотрудника к новой компании и провести необходимый курс обучения перед началом работы с клиентами. Знание продукта, внутренних процедур и регламентов существенно повышает качество выполняемой работы и наилучшим образом отражается на взаимоотношениях с клиентами, а также репутации бизнеса.

Перечень задач, которые решаются в ходе реализации проекта по организации отдела продаж, в разделе сайта "Организация продаж".

Самое главное – вы получаете стабильную "машину продаж", которая продает продукт или услугу. Эта машина будет производить результат и вы не будете зависеть от конкретных людей в компании. Посмотрите, как работают крупные корпорации Кока-Кола, SIMENS, торговые сети, автомобильных гигантов и их дилеров… Везде есть стандарты, нормы и правила. Там так же, как и везде меняются менеджеры, но компании при этом не подвержены организационным стрессам и следуют своим стратегиям. Потому что новые менеджеры подбираются по стандартам, встраиваются в бизнес и следуют прописанным правилам. Они всегда являются частью системы, которая экзаменует их на соответствие своим нормам. По результатам аттестации сотрудники компаний увольняются, растут, поощряются или остаются на своих прежних позициях.

Работая над организацией отдела продаж, мы создаем стандарт продаж, набор норм и правил, бизнес-процессы, систему оценки и мотивации сотрудников по которым в последующем развивается подразделение и задает тон развитию других подразделений компании. Стоимость консультационных услуг в разделе сайта "Стоимость консалтинговых услуг".

Консультанты компании, зрелые и опытные менеджеры, которые достигли подтвержденных результатов в практической работе, разбираются не только в продажах, а способные диагностировать более широкий круг патологий и предложить эффективные решения.

Получить консультации Вы можете по телефону +7(911) 197-04-96 или оставьте вопрос на сайте, мы обязательно свяжемся с Вами.

ЗАДАТЬ ВОПРОС