Организационные структуры отделов продаж

18.03.2014 17:44

На основной страничке нашего сайта http://kvatrum.su/prodazhi, раскрывающей понятие организации продаж как функции, обозначены все основные элементы системы продаж. В продолжение цикла статей «Организация продаж» в этой публикации я хочу раскрыть тему: «Построение организационной структуры отдела продаж»

Напомню, что компании создают структуры для того, чтобы координировать и контролировать деятельность своих подразделений и сотрудников. Под организационной структурой мы понимаем: не только элементы – департаменты, службы, отделы, должностные позиции, но и то, как они взаимодействуют между собой.

Иными словами должность, место и роль, которую выполняет сотрудник в организации.

Построение организационной структуры отдела продаж не является застывшим элементом в развитии компании. Организационная структура должна постоянно меняться, и всегда соответствовать стратегии и среде функционирования организации при отсутствии противоречий между элементами структуры.

90% компаний и крупных корпораций имеют административные проблемы при изменении своих стратегий, ведущие к потере эффективности работы из-за запоздалой реакции на своевременную реорганизацию структуры и системы мотивации сотрудников под цели и задачи новой стратегии.

Если обратиться к теории «Жизненного цикла организации» мы видим, что гуру менеджмента И.Адизес и А.Грейнер отмечают, что организационные структуры компаний обязательно меняются в процессе преодоления кризисов своего развития.

Кризисы развития компаний не могут протекать сами по себе, не затрагивая систему реализации товаров и услуг, а значит и организационную структуру отдела продаж.

Ведение реорганизации отдела продаж – это отдельный предмет разговора и сложная практическая задача. Подробнее ознакомиться с содержанием процесса реорганизации или комплексного решения создания отдела продаж можно ознакомиться здесь и перейдя дальше по ссылкам страницы или меню подраздела сайта. Разберем отдельный  элемент функции продаж – организационную структуру отдела продаж.

Итак, все зависит от стратегии. В данной статье я опущу все элементы построения организационной структуры компании в целом, сделаю допущение, что стратегия определена, все основные элементы бизнес-структуры выстроены. Какой быть организационной структуре отдела продаж, зависит от выбранной стратегии продаж, ассортиментного портфеля, возраста и размера бизнеса, географии его операций.

Из классики организационного дизайна мы знаем, что Г.Минцберг выделяет четыре модели организационных структур компаний:

Функциональные
Дивизиональные
Матричные
Проектные

Они же используются и при построении отделов продаж, кроме этого применяются и весьма экзотические на первый взгляд, но эффективные схемы.

Основные модели организационных структур отделов продаж:

Функциональные структуры

Товарно-ориентированные структуры

Клиентски-ориентированные структуры

Территориально-ориентированные структуры

Структуры смешанного типа

Структуры с выделением ключевых клиентов

Рабочие группы

Об особенностях, преимуществах и недостатках каждой из структур мы можем рассказать при непосредственном контакте в офисе компании. при оказании консультационных услуг или бизнес-консультаций.

Ключевым элементом каждой организационной  структуры являются люди. Эффективный подбор персонала, его расстановка и координация будут прямо влиять на рост продаж.

Следует учесть, что торговый персонал высокой квалификации с разной внутренней мотивацией на труд, будет более или менее результативен, а порой и бесполезен, при встраивании в ту или иную организационную структуру. Об этом лучше поговорить со специалистами по организационному консалтингу и я настоятельно рекомендую делать это до начала процесса формирования отдела продаж.

Полный перечень консультационных услуг в области организации продаж на этой странице сайта.

Удачных продаж!

Виталий Коваленко