Главная \ Публикации и видео \ По маркетингу и продажам \ Стоимость создания отдела продаж

Стоимость создания отдела продаж

« Назад

21.05.2014 11:07

В последнее время мы сталкиваемся с тендерами на оказание услуг по построению отделов продаж. Как правило, такие тендеры устраивают компании, выходящие на рынок в рамках инвестиционного проекта и вопрос стоимости услуг по созданию отделов продаж не всегда соотносится с тем бюджетом, который предусмотрен инвестиционным проектом или теми представлениями, которые есть у собственника бизнеса о реальных временных и других затратах на создание отдела продаж с нуля. Консалтинговые компании предлагают похожие по содержанию пакеты услуг, и они весьма существенно отличаются по стоимости, начиная от 50 тыс. руб. и заканчивая 3 млн. руб. Какое из множества предложений заслуживает доверия? И почему такая существенная разница в цене? Из чего складывается стоимость создания отдела продаж?

Сколько стоит создание отдела продаж с нуля?

Для начала нужно представить алгоритм, по которому будут организованы все мероприятия.

  1. Анализ бизнес-плана проекта (маркетинговая и финансовая модель)
  2. Исследование рынка (или анализ данных о рынке, предоставленный заказчиком)
  3. Оценка ресурсов компании-заказчика
  4. Определение целей и задач
  5. Расчет потребности в персонале
  6. Выбор организационной структуры
  7. Описание основных бизнес-процессов (текстовое и графическое)
  8. Разработка регламентирующих документов (типовые договора, коммерческие предложения, письма, скрипы и т.п.)
  9. Разработка презентационных материалов
  10. Разработка политик: ценовой, кредитной
  11. Дизайн каналов продаж
  12. Выбор CRM системы и интеграция в операционную систему
  13. Разработка системы оплаты и мотивации персонала
  14. Разработка квалификационных требований
  15. Подбор персонала и комплектование отдела продаж
  16. Организация работы отдела 
  17. Постановка системы планирования продаж 
  18. Обучение персонала 
  19. Организация взаимодействия с другими отделами 
  20. Сопровождение 

В рамках реального проекта мы разрабатываем план-график, в соответствии которому реализуется каждая задача.

Минимальный срок реализации всего комплекса задач (исключая сопровождение) не менее 2-х месяцев! В более короткие сроки подобного рода проекты реализовать невозможно.

Каждый из Вас ожидает, что над созданием отдела продаж будет работать команда профессиональных менеджеров. Вы выбираете консалтинговую компанию, которая и операционные процессы поставит, и персонал подберет, и систему оплаты труда настроит, и со стратегией поможет разобраться (в том числе и маркетинговой, а еще лучше если и не только продаж). Такая работа может стоить 50 000 руб.?

Не так давно к нашей компании обратился заказчик с запросом на организацию отдела розничных продаж в Санкт-Петербурге. Мы встретились, определили основные потребности. Впоследствии подготовили коммерческое предложение и подробно обсудили ход каждого этапа проекта. Заказчику все понравилось, кроме цены. Далее он провел тендер, оценил качество альтернативных предложений и вернулся к нам с предложением реализовать проект, но при условии, что консультант ежедневно в течении 2-х месяцев обязан выполнять все работы по проекту в его офисе.

Ключевая ошибка заказчика в том, что он относится к консультанту, как к сотруднику, которого он нанимает на работу на короткий срок и которого нужно жестко контролировать. В данном случае даже с благими целями - перенять опыт и знания управления проектом. Его позиция состоит в том, что он платит – значит, имеет основания определять условия и правила реализации проекта. Еще раз повторюсь, это грубая ошибка. Обоснование моей позиции:

Во-первых, консалтинговая компания – это не только конкретный консультант, а группа экспертов и консультантов + ассистентов, выполняющих комплекс задач в рамках проекта заказчика (всех сотрудников компании-партнера в свой офис не приведешь).
Во-вторых, консультанты могут быть вовлечены в ряд других проектов консалтинговой компании в той или иной степени и постановщиком задач для них является непосредственный руководитель. Проектная работа для консалтинговой компании – это основа ее деятельности.
В-третьих, заказчик вероятно понятия не имеет о том, сколько стоит консультант и из чего складывается его заработная плата. Здесь простая логика: фонд оплаты труда менеджеров проекта не может быть больше суммы, которую оплачивает Заказчик компании-исполнителю. Это должно быть понятно любому предпринимателю. Вы же не будете продавать качественный и востребованный товар себе в убыток. Так и руководитель проекта не может 100%  рабочего времени затрачивать на проект стоимостью 100 условных рублей и иметь заработную плату 200 условных рублей, которые ему выплачивает работодатель (консалтинговая компания).
В-четвертых, работа над проектом предполагает временные затраты на обработку и анализ информации о рынке, товаре, конкурентах, компании и т.п. В процессе этой работы могут проводиться исследования и встречи с участниками рынка и экспертами. Как эту деятельность консультанта может контролировать и оценивать заказчик, не могу себе представить.

В-пятых, Вы заключаете контракт с юридическим лицом. Основными расходами в консалтинговой компании являются налоги на фонд оплаты труда, реклама, налог (УСН 6%). Если проект стоит 100 тыс. рублей, то за минусом только налогов консультант может получить на руки не более 55 610 рублей. При это норма прибыли консалтинговой компании равно нулю. Из чего складывется сумма выплаты: 

100 000 Х 6% = 6000 руб  - УСН

Налоги на фонд оплаты труда в ПФР и ФСС  94 000 Х 32% = 30 080 руб.

ЗП консультанта 100 000 - 6 000 - 30 080 = 63 920 руб.

НДФЛ 63 920 Х 13% = 8 309 руб.

ЗП консультанта за минусом НДФЛ  63 920 - 8 309 = 55 610 руб.

Верная позиция в том, что при реализации проекта изначально должны быть доверие и партнерские отношения. Мы, формируя бюджет проекта, не ставим задачи сделать его максимально дешевым или наоборот дорогим. Исходя из целей заказчика и своих возможностей, мы ищем оптимальный по цене и качеству вариант. Иначе мы будем вне рынка по цене или качеству.

Так из чего складывается бюджет проекта по построению отдела продаж?

  1. ФОТ менеджеров проекта, исходя из расчета времени работы в проекте и стоимости консультантов и ассистентов.
  2. Стоимость разработок, которыми располагает компания.
  3. Стоимости сопутствующих услуг (если таковые понадобятся)
    • Маркетинговые исследования (цели, задачи, методы, охват, локация – бюджет 1)
    • Подбор персонала (должностные профили, к-во специалистов, условия найма, методика подбора, оплата ресурсов на подбор – бюджет 2)
    • Обучение персонала (требования заказчика к тренеру, состав групп, к-во обучаемых, программа обучения, место обучения – бюджет 3)
    • Внедрения CRM системы и покупки программного обеспечения – бюджет 4
  4. Транспортные и командировочные расходы.
  5. Налоги.
  6. Норма прибыли компании.

Если внимательно отнестись к каждой строке бюджета, становится очевидно, что создать отдел продаж с нуля за дешево невозможно и следует опасаться предложений различных авантюристов, которые ранее работали в продажах, и возможно были успешными продавцами или руководителями отделов.

Здесь есть еще один подводный камень, о котором хочу сказать. Можно успешно управлять отделом продаж в структурированной компании и затем, вывалившись на рынок консалтинговых услуг, пытаться продавать то, что казалось бы, умеешь хорошо делать. Этот вариант не дает никаких гарантий успеха. В start-up проекте или при глубокой реструктуризации отдела продаж всегда возникают ситуации, требующие решений, опирающихся на комплексные глубокие знания и опыт построения всех бизнес-процессов компании и организационного управления. Создаваемый/перестраиваемый отдел – это как новорожденное дитя, которое надо вскормить и вырастить за очень короткий срок. В детском периоде его следует оберегать от болезней роста (множества не выстроенных операционных процессов), недружественных коллег (бухгалтерии, склада, доставки, маркетологов, системных администраторов и т.д.) и конкурентов, а в идеале из коллег делать союзников и помощников. Это возможно только при комплексном понимании и наличии опыта управления всей компанией. На практике мы часто встречаем молодых консультантов, обещающих построить отдел продаж быстро, качественно и недорого. А чем обеспечены эти гарантии? Гуру менеджмента Ли Якокка говорил: "Не спрашивай у бедного, как стать богатым". Будьте взвешенными, принимая решения по выбору консультантов. Не бывает услуг, которые можно получить быстро, качественно и дешево.

Уверяю Вас в том, что работая с консалтинговыми компаниями где "правильно обоснована" стоимость создания отдела продаж, Вы получите гораздо больше, чем тот перечень услуг, который прописан в договоре. Побочным эффектом является бизнес-коучинг руководителя в силу плотного личного взаимодействия. Так же Вы можете получить бизнес-консультации по весьма широкому кругу вопросов. Консультанты охотно отвечают на различные вопросы, в т.ч. не касающиеся проекта.

Стоимость консалтинговых услуг можно определить только в рамках типовых проектов. С прайс-листом на типовые услуги можно ознакомиться в разделе сайта "Стоииость консалтинговых услуг". Конечная цена услуги - это всегда вопрос оценки конкретных затрат на проект и переговоры с заказчиком.

Надеюсь, данная статья помогла разобраться в алгоритме построения отдела продаж с нуля и стоимости консалтинговых услуг.

Виталий Коваленко.