Управление продажами

22.03.2014 21:47

Лекция профессора, д.э.н. Баркана Д.И. ведущего консультанта в области управления продажами в России — «Управление продажами».

Материал предоставлен телеканалом «100 ТВ» https://www.youtube.com/watch?v=Qe3DeM2jtr8

Время лекции: 1час 29 минут

Краткий анонс:

Что есть продажи? Что делает политик – продает идеи. В любви и дружбе мы тоже продаем только на высоком этическом уровне.

Любая продажа начинается с продажи себя.

С чего начинается управление продажами? Надо думать о том, что и как вы будете продавать до начала создания бизнеса!

6 вопросов определяющих сегмент:

1. Кто покупает
2. Что покупает
3. Сколько покупает
4. Где покупает
5. Когда покупает
6. Как покупает – ключевой вопрос управления продажи

Сегмент – группа потребителей, на которую направлены продажи

Какую концепцию продаж будет занимать компания при организации продаж:

1. Продаю – Покупаю
2. Решаю проблемы покупателя
3. Увеличиваю прибыль клиента

Поле пользователя
Поле покупателя
Поле эффективных продаж

Как избежать ошибок при установлении цен?

Как управлять продажами, чтобы продавать товары и услуги на 30% выше конкурентов?

Что самое страшное в управлении ценами?

Сколько стоит организация продаж? Мировой  опыт. Что такое справедливые цены?

Цепочка ценообразования в каналах продаж: Себестоимость — Цена реализации в ОПТ – Цена реализации в розницу – Цена реализации конечному покупателю.

Увеличение продаж – расширение географии реализации продукции.

Управление продажами создает рабочие места.

Бывают ли бесплатные услуги – НЕТ. Каких услуг не хватает – 1000, а за какие услуги готов платить покупатель – 10-20.

Отдел продаж: кого нужно ставить во главе отдела продаж? «Крокодилов» 1 сорта. Почему?

Как появляются плохие руководители отдела продаж?

Состав отдела продаж:
Продающие таланты – Жить, значит продавать.
Ремесленники – знают подходы, методы, технологии, стандарты  – таких большинство. Нет энтузиазма, глаза не горят.
Проходной двор – люди, не приспособленные для продаж.

Какие качества характеризуют продавца? Результаты исследования.

Предпринимателями могут быть 3-5%. В России хотят быть собственниками бизнеса 18-25%.

Что такое «продающая машина». 10 главных правил?

Зачем нужна диагностика отдела продаж, системы управления продажами?

«Продажа автомобилей мало чем отличается от продажи ботинок» — Ли Якокка.

Управление оплатой труда сотрудников отдела  продаж – важнейшая составляющая управления продажами.

Управление продажами должно рождать хорошие идеи.  Доверяйте своей интуиции.

С перечнем консультационных услуг в области организации продаж и управления маркетингом можно ознакомиться в главном меню нашего сайта.