Управление продажами

« Назад

23.03.2014 01:47

Лекция профессора, д.э.н. Баркана Д.И. ведущего консультанта в области управления продажами в России - "Управление продажами".

Материал предоставлен телеканалом "100 ТВ" https://www.youtube.com/watch?v=Qe3DeM2jtr8

Время лекции: 1час 29 минут

Краткий анонс:

Что есть продажи? Что делает политик – продает идеи. В любви и дружбе мы тоже продаем только на высоком этическом уровне.

Любая продажа начинается с продажи себя.

С чего начинается управление продажами? Надо думать о том, что и как вы будете продавать до начала создания бизнеса!

6 вопросов определяющих сегмент:

  1. Кто покупает
  2. Что покупает
  3. Сколько покупает
  4. Где покупает
  5. Когда покупает
  6. Как покупает – ключевой вопрос управления продажи

Сегмент – группа потребителей, на которую направлены продажи

Какую концепцию продаж будет занимать компания при организации продаж:

  1. Продаю – Покупаю
  2. Решаю проблемы покупателя
  3. Увеличиваю прибыль клиента

Поле пользователя
Поле покупателя
Поле эффективных продаж

Как избежать ошибок при установлении цен?

Как управлять продажами, чтобы продавать товары и услуги на 30% выше конкурентов?

Что самое страшное в управлении ценами?

Сколько стоит организация продаж? Мировой  опыт. Что такое справедливые цены?

Цепочка ценообразования в каналах продаж: Себестоимость - Цена реализации в ОПТ – Цена реализации в розницу – Цена реализации конечному покупателю.

Увеличение продаж – расширение географии реализации продукции.

Управление продажами создает рабочие места.

Бывают ли бесплатные услуги – НЕТ. Каких услуг не хватает – 1000, а за какие услуги готов платить покупатель – 10-20.

Отдел продаж: кого нужно ставить во главе отдела продаж? "Крокодилов" 1 сорта. Почему?

Как появляются плохие руководители отдела продаж?

Состав отдела продаж:
Продающие таланты – Жить, значит продавать.
Ремесленники – знают подходы, методы, технологии, стандарты  – таких большинство. Нет энтузиазма, глаза не горят.
Проходной двор – люди, не приспособленные для продаж.

Какие качества характеризуют продавца? Результаты исследования.

Предпринимателями могут быть 3-5%. В России хотят быть собственниками бизнеса 18-25%.

Что такое "продающая машина". 10 главных правил?

Зачем нужна диагностика отдела продаж, системы управления продажами?

"Продажа автомобилей мало чем отличается от продажи ботинок" - Ли Якокка. http://2248932.ru/images/Books/3_LiYakokkaKarieraMenedgera.pdf

Управление оплатой труда сотрудников отдела  продаж – важнейшая составляющая управления продажами.

Управление продажами должно рождать хорошие идеи.  Доверяйте своей интуиции.

С перечнем консультационных услуг в области организации продаж и управления маркетингом можно ознакомиться в главном меню нашего сайта.