Жесткие переговоры

Кватрум. Тренинг: Жесткие переговоры

Цель тренинга

Повышение профессиональной подготовки менеджеров отделов дистрибьюции в области управления переговорным процессом с клиентами, занимающими «жесткую» позицию диктата своих условий.

Задачи тренинга

  1. Управление «трудными» ситуациями переговорного процесса при заключении контрактов (отстаивание интересов своей фирмы, преодоление коммуникативных и  психологических барьеров, невыгодных условий, штрафных санкций и т.д.).
  2. Развитие навыков ведения переговоров в условиях «жесткой» позиции партнера в период выполнения договорных обязательств (ассертивное поведение при попытках давления и диктата, противодействие манипуляциям).
  3. Овладение приемами эмоционально-волевой саморегуляции после проведения «трудных» переговоров или решения конфликтных ситуаций.

Темы тренинга:

  1. Структура переговорного процесса: анализ интересов сторон, планирование «шагов» переговоров.
  2. Выбор стратегии и тактики ведения переговоров при ожидаемой «жесткой» позиции партнера.
  3. Построение аргументации. Принцип «айкидо»: использование энергии давления партнера в своих целях.
  4. Принципы ассертивного поведения для принятия совместных конструктивных решений.
  5. Предупреждение эскалации конфликта и перехват инициативы в диалоге с партнером.
  6. Преодоление внутренних барьеров (страха) перед переговорами с «трудным» партнером и применение приемов эмоционально-волевой саморегуляции (ЭВС).

Результаты групповой работы

Участники  найдут ответы на следующие вопросы:

  1. Каким должен быть стандарт профессионального поведения менеджера отдела дистрибьюции при взаимодействии с клиентом, занимающим «непримиримую» позицию диктата своих условий работы?
  2. Как использовать конкурентные преимущества при подготовке к встрече с клиентом (презентация продукта; информация о фирме, товаре/услуге, о себе)?
  3. Как избежать невыгодных условий, которые партнер хочет навязать включить в контракт?
  4. Какие тактики поведения могут способствовать выяснению интересов и потребностей клиента?
  5. Как создать равновесие ответственности сторон за принятые решения?
  6. Как провести переговоры по цене?
  7. Как урегулировать конфликтную ситуацию?
  8. Как сохранить здоровье от эмоциональных перегрузок при проведении «жестких» переговоров?

Направления делового игрового моделирования

  1. Отработка методов планирования встречи с «жестким» партнером.
  2. Формирование схем и технологий переговорного процесса с клиентами, занимающими позицию диктата своих интересов.
  3. Разработка технологии аргументации.
  4. Анализ результатов переговоров и введение коррекции в стратегию и тактики.

Методы ведения

  1. Упражнения и задачи, активизирующие креативный (творческий) потенциал.
  2. Видеотренинг, моделирующие деловые, ролевые игры, имитирующие процессы «жестких» переговоров сторон.
  3. Демонстрационный эксперимент.
  4. Самодиагностическое тестирование.
  5. Эмоциональные, интеллектуальные разминки.
  6. Приемы ЭВС.
  7. Обеспечивается концентрация на вопросах постановки и реализации целей, наиболее важных и актуальных в конкретных ситуациях.

Все участники получают информационно-методические материалы по темам тренинга.

По окончании занятий руководителям Компании могут предоставляться видеозаписи практических занятий, аналитическая записка с указанием резервных возможностей участников и описанием "проблемных зон" во взаимодействии с «трудными» клиентами.

Время проведения:

Программа рассчитана на 2 дня по 8 академических часов (ежедневно перерыв на ланч и два кофе-брейка)