Стандарты эффективных продаж

Тренинг: Стандарты эффективных продаж

Цель программы

Повышение объемов продаж путем развития навыков взаимодействия с Клиентами при личной встрече и по телефону.

Аудитория:

Руководители сбытовых подразделений, супервайзеры, менеджеры по продажам.

Программа:

Подготовка визита:

  • Кто такие наши Клиенты, чего они хотят и что они могут?
  • Кто мы и как мы себя ведем по отношению к разным Клиентам?
  • Как настроиться на успех?

Установление контакта

  • Приемы и методы быстрого и эффективного расположения к себе при контакте с клиентом?
  • Как снять первоначальное напряжение, если Клиент торопится или пришел раздраженным (возмущенным)?

Прояснение потребностей

  • Как в ходе общения понять, истинные ожидания Клиента и какими возможностями он располагает?
  • Как помочь Клиенту сделать выбор, если он сам точно не представляет, что именно ему нужно?

Демонстрация товара

  • Как рассказать о товаре, чтобы Клиенту захотелось его купить?
  • Как преподнести выгоды товара в сравнении с товарами конкурентов?

Отработка возражений.

  • Как отличить мнимые возражения от реальных?
  • Как преподнести информацию о высокой цене?
  • Модели поведения в ситуации конфликта. Как сохранить Клиента и отстоять интересы Компании?

Оформление сделки

  • Влияние на сомнения Клиента и убеждение принять положительное решение о покупке (заказе)?
  • Как сохранить отношения и Клиента, если получен отказ от сделки?

Поддержание отношений

  • Что нужно сделать, чтобы Клиент приходил чаще, покупал больше и рекомендовал нас своим друзьям и деловым партнерам?

Дополнительные темы:

Управление продажами

  • Алгоритм действий для успешных продаж
  • Как управлять результативностью личных продаж
  • Как работать с крупными Клиентами

Телефонные продажи

  • Как подготовиться к телефонному звонку
  • Как подготовиться к личной встрече
  • С чего начать общение с потенциальным Клиентом по телефону
  • Приемы "прохождения" секретаря и другие препятствия
  • Как найти контакт с лицом, принимающим решение о сделке (закупке)
  • Как представиться по телефону
  • Как произвести положительное впечатление
  • Как в ходе общения понять потребности Клиента
  • Что рассказать о компании, чтобы Клиенту захотелось сотрудничать
  • Как отличить реальные возражения и сомнения от мнимых
  • Как назначить встречу
  • Разговоры с трудными собеседниками.
  • Какие слова и фразы не следует говорить в ходе общения

Формы работы

Психотренажеры, поведенческое моделирование, просмотр учебных видеофильмов, ролевые игры и видеопросмотр.

Время тренинга:

16 часов (2 дня по 8 часов)