Главная \ Обучение и развитие персонала \ Тренинги продаж \ Управление активными продажами

Управление активными продажами

Тренинг Управление активными продажами

Аудитория:

Сотрудники Компании, непосредственно осуществляющие продажи (менеджеры по работе с клиентами, продавцы, менеджеры по продажам)

Цель программы

Развитие навыков активных продаж, адаптация сотрудников Компании к условиям интенсивной работы

 Задачи

1.    Оттачивание имеющихся и приобретение новых навыков продаж.
2.    Отработка практических техник и методик, способствующих эффективному взаимодействию с клиентами и обеспечивающих рост продаж.
3.    Изучение способов формирования клиентской базы и обретение практических навыков работы с ней.
4.    Повышение мотивации и создание роста активности сотрудников.
5.    Получение навыков командного взаимодействия.
6.    Анализ сложившегося алгоритма продаж и созидание нового корпоративного алгоритма управления активными продажами.

Программа

  1. Описание процесса продаж. Его характеристики. Их зависимость от типов клиента и личности продавца. Роли продавца: «представитель», «посредник», «личность», «эксперт». Типы ролевого управления клиентами.
  2. Изучение этапов продажи. Обозначение цели каждого этапа и средств, которые используются на определенном этапе для достижения необходимого результата.
  3. Поиск потенциальных клиентов. Выделение целевых сегментов. «Холодные» контакты. Алгоритм: «Внимание – Интерес – Желание – Действие». Заинтересованность клиента в личной встрече.
  4. Этап установления контакта с клиентом. Формирование позитивного первого впечатления и его основные компоненты. Уровни вербальных и невербальных коммуникаций в общении. Комплимент, как способ установления контакта.
  5. Разведка возможностей и потребностей клиента. Отработка техник активного слушания, правильного использования различных типов вопросов в зависимости от цели их постановки. Баланс вопросов.
  6. Формирование навыка самопрезентации и презентации компании и продукта в выгодном свете. Техники построения доверия у клиентов. Приемы фокусировки внимания покупателя.
  7. Формулировка конкурентных преимуществ компании, а также умение перевести конкурентные преимущества на язык выгод для клиента. Два уровня потребностей: потребности компании-клиента и потребности конкретного человека, представляющего ее.
  8. Этап обработки возражений. Как отвечать на возражения используя технику "пять шагов сближения". Как работать с возражениями по цене.
  9. Формирование копилки наиболее часто возникающих в процессе работы возражений, и конструктивного ответа на них. Возможность для каждого участника отработать навык ответа на возражения.
  10. Завершение сделки. Подведение клиента под принятие нужного решения. Выход из контакта:
    А) подписание договора о сотрудничестве. Закрепление договоренностей на «сервисное обслуживание». Постоянный клиент.
    Б) отказ от текущей сделки. Как сохранить Клиента и обеспечить дальнейшее сотрудничество.

Формы работы

  1. Кейсы, в которых прорабатываются необходимые для работы продавца качества;
  2. Ролевые игры для отработки различных методов установления контакта, технологии активного слушания и выяснения потребностей клиента (на примере реальных ситуаций участников);
  3. Пошаговое обсуждение результатов ролевых игр

Результат

  1. Повышение профессиональной мотивации сотрудников Компании
  2. Формирование лояльности сотрудников к Компании
  3. Создание корпоративного алгоритма активных продаж

Время тренинга:

24 часа  (3 дня по 8 часов)

Возможен сокращенный вариант тренинга – 16 часов
(2 дня по 8 часов)